Come aprire un’agenzia immobiliare

Il caro vecchio mattone è, da sempre, il migliore investimento che si possa fare: non si svaluta con il passare del tempo e, se si acquista un immobile in un periodo in cui le condizioni di mercato sono particolarmente favorevoli, ci sono ottime possibilità di rivenderlo ad un prezzo che garantisce un interessante guadagno. Quante volte abbiamo sentito pronunciare frasi del genere? In effetti, in esse c’è un fondo di verità: quello immobiliare è un settore che offre grandi opportunità e che può riservare gradite sorprese a chi sceglie di intraprendere la libera professione. Ma procediamo con ordine, cercando di capire chi è l’agente immobiliare, quali sono le caratteristiche professionali e caratteriali che deve possedere e quali i passi che deve compiere quando progetta di aprire un’agenzia immobiliare tutta sua.

Chi è e cosa fa l’agente immobiliare

La figura dell’agente immobiliare è sancita dal Legislatore che ne disegna i tratti distintivi nei disposti normativi contenuti negli artt. 1754 e 1765 del Codice Civile. Tuttavia, tralasciando la mera definizione normativa, possiamo semplificare affermando che la sua professione consiste nel fare da mediatore tra chi vende e chi acquista un immobile. Detta in soldoni, l’agente immobiliare si occupa di seguire ogni passaggio della trattativa: dalla presa in carico dell’immobile (con relativa valutazione del suo valore) alla visita da parte del potenziale acquirente; dalla presentazione della proposta d’acquisto alla conclusione dell’operazione di compravendita che solitamente coincide con la stipula dell’atto notarile.

A fronte di tutte queste incombenze, l’agente immobiliare richiede una provvigione che può essere corrisposta da entrambe le parti o da una sola di esse. Il che equivale a dire che il prezzo finale di compravendita dell’immobile deve essere maggiorato in proporzione al compenso che viene reso a chi si spende alacremente per chiudere fruttuosamente l’affare.

Quali sono i requisiti per diventare agente immobiliare

Quella dell’agente immobiliare non è una professione che lascia spazio all’improvvisazione. Per fregiarsi di questo titolo, infatti, l’aspirante agente deve essere in possesso di alcuni requisiti base. Nello specifico, deve:

• essere maggiorenne;
• avere la cittadinanza italiana o comunitaria, o anche extracomunitaria con regolare permesso di soggiorno;
• aver conseguito almeno un diploma di scuola media secondaria;
• non essere sottoposto a procedure di fallimento o d’interdizione;
• non aver subito condanne conseguenti ai reati previsti dall’articolo 2 della L.39/89;
• non essere sottoposto a procedure antimafia;
• aver seguito un corso professionale di 200 ore finalizzato all’apprendimento delle nozioni base per esercitare la professione;
• aver sostenuto con esito positivo l’esame alla Camera di Commercio territorialmente competente.

Riguardo alle modalità di svolgimento del corso, ci sono tre vie che possono essere percorse:

• seguire un corso indetto dalla Regione di residenza;
• seguire un corso tenuto dalla C.C.I.A.A. competente per territorio;
• seguire un corso privato che fornisca la preparazione idonea a sostenere l’esame presso la Camera di Commercio.

In precedenza, l’esercizio di tale professione era subordinata all’iscrizione nell’apposito albo di Agenti in Affari ed Intermediazione, oggi invece, in seguito all’adeguamento alle normative della Comunità Europea, è sufficiente documentare l’iscrizione al Registro Imprese.

Fin qui i requisiti tecnici e professionali che occorre avere per poter operare nel settore. Ma c’è dell’altro: quella dell’agente immobiliare è una professione tanto impegnativa quanto affascinante, che richiede specifiche attitudini caratteriali. Il contatto costante con il pubblico e la necessità di fronteggiare situazioni di vario tipo (quasi sempre stressanti) non sono fattori da trascurare. Si pensi alla possibilità di vedersi sfumare sotto gli occhi un affare che sembrava concluso o a quella di rimanere imbrigliati nelle “trappole” della burocrazia che possono ritardare di molto il processo di compravendita. Le problematiche da affrontare non sono poche; ecco perché è meglio valutare ogni cosa con attenzione e verificare di essere dotati di:

• grande attitudine ai rapporti interpersonali;
• spiccata attitudine imprenditoriale;
• ottime capacità persuasive;
• grande propensione al problem solving
• grande capacità di autocontrollo in ogni tipo di situazione.

Il bravo agente immobiliare deve, inoltre, saper comprendere la psicologia dell’acquirente: deve capire quando è emotivamente coinvolto (in questo caso, può provare a “calcare un po’ la mano”, sperando di abbreviare i tempi di negoziazione) e quando è invece meglio lasciarlo riflettere e valutare l’offerta con calma, senza operare alcun tipo di forzatura. L’interazione con un pubblico che sta per fare una scelta di vita così importante richiede una delicatezza e una sensibilità particolari.

Iter burocratico per aprire un’agenzia immbiliare

Gli adempimenti burocratici sono sempre gli stessi. Chi ha in progetto di avviare un’agenzia immobiliare deve:

• aprire una Partita Iva
• iscriversi alla Camera di Commercio
• richiedere la Scia (Segnalazione certificata inizio attività) al Comune competente
• dotarsi di un’assicurazione per i rischi professionali

Chiedere informazioni a chi vanta già una certa esperienza nel settore vi metterà al riparo da sgradevoli inconvenienti: fatelo perché potreste accorciare significativamente i tempi da destinare alla burocrazia.

Le valutazioni da fare per aprire un’agenzia immobiliare

La vostra attività imprenditoriale deve essere studiata a tavolino: bisogna, ad esempio, definire l’indirizzo professionale dell’agenzia e la sua localizzazione geografica. Le due decisioni sono indissolubilmente legate perché dalla posizione dell’attività può dipendere la specializzazione dell’impresa e viceversa. Per essere più chiari: un’agenzia immobiliare ubicata in una zona prettamente turistica o in una località marittima che non presta il servizio degli affitti estivi rinuncia sicuramente ad un’ampia fetta di mercato. Mentre l’agente che gestisce un’agenzia immobiliare ubicata in una zona in forte espansione farebbe meglio a prendere accordi coi costruttori del posto e a specializzarsi nella gestione dei cantieri. In tal senso, appare chiaro come l’aspetto geografico e quello professionale si influenzino l’un l’altro. Senza scendere troppo nello specifico, possiamo dire che le attività che possono essere svolte da un’agenzia immobiliare riguardano:

• affitti stagionali o annuali;
• vendite di immobili residenziali finiti;
• vendite di immobili residenziali su progetto (cantieri);
• vendite di attività commerciali (anche di grandi dimensioni);
• vendita di terreni agricoli ed edificabili.

Ciascuna di queste attività richiede delle conoscenze normative dettagliate e, se da una parte, è vero che il succitato corso vi fornirà una prima infarinatura di base, è altrettanto vero che la maggior parte delle nozioni le acquisirete facendo esperienza sul campo (contemplate almeno un triennio di “sana gavetta” come dipendenti presso un’agenzia immobiliare), frequentando corsi di aggiornamento e leggendo testi specialistici. A vincere è il professionista che non smette mai di (in)formarsi.

A prescindere dalla zona in cui intenderete operare, è chiaro che la scelta del locale è un punto cruciale su cui dovrete porre la massima attenzione. E’ ovvio che un locale posizionato in un punto centrale, che vi consente di usufruire di vetrine esterne molto ampie, presenta dei rilevanti vantaggi, ma attenzione: la posizione non è tutto. Se da un lato, infatti, l’ubicazione centrale vi consentirà di avere una visibilità maggiore; dall’altro, questo privilegio vi porterà a spendere cifre importanti sul fronte della locazione.

A meno che non abbiate un locale di proprietà, scegliete quindi la soluzione più “sostenibile” economicamente: un’idea potrebbe essere, ad esempio, quella di partire da una sede relativamente piccola, magari una postazione in uno studio multi servizi, e di collaborare con altri professionisti del settore come geometri o operatori finanziari specializzati nella concessione di prestiti e mutui. L’importante è che ci sia una vetrina espositiva che permetta ai clienti di prendere visione degli immobili in vendita. Il denaro risparmiato sull’affitto potrete investirlo per ottimizzare la fase di lancio della vostra attività, studiando a tavolino un piano pubblicitario che dovrà contemplare:

• uno spazio pubblicitario sulle riviste cartacee specializzate (almeno una famosa e tutte quelle locali);
• un sito web con le vostre proposte;
• un abbonamento ad almeno uno dei gestionali specifici che vi permetteranno di studiare le richieste del mercato locale e vi assicureranno, con un unico inserimento, la presenza degli annunci sui siti web più frequentati.

Concentrando gli investimenti sulle attività di promozione piuttosto che sull’affitto del locale potrete, inoltre, decidere voi quanto investire e come modulare la cifra di spesa, riducendo o incrementando il budget.

Aprire agenzia immobiliare: investimento e guadagni

L’investimento iniziale richiesto per avviare un’agenzia immobiliare non è eccessivamente alto. Non ci sono, infatti, approvvigionamenti iniziali da considerare e le voci di spesa più pesanti sono rappresentate da:

• gli abbonamenti alle riviste cartacee e ai gestionali web;
• l’affitto (o l’acquisto) del locale;
• l’arredamento dei locali (puntate su uno stile sobrio ed accogliente);
• la retribuzione da corrispondere al personale (che inizialmente si può limitare ad una sola segretaria).

In linea generale, si può affermare che un investimento iniziale, per chi decide di avviare un’agenzia immobiliare in proprio, senza aderire ad un programma in franchising, si aggira intorno ai 30.000 euro.

Quanto alle prospettive di guadagno: bisogna tenere conto che il mercato immobiliare è in continua evoluzione e che la sua dinamicità non consente di fornire dati precisi o di elaborare previsioni attendibili. Ma c’è un dettaglio su cui potrete fare affidamento: il mercato immobiliare ha un andamento ciclico: ogni zona è contraddistinta da una sua ciclicità che si ripete (di norma) annualmente ed è caratterizzata da un’alternanza di fasi contrapposte . Ci sono mesi in cui c’è un naturale incremento della mole di lavoro, con conseguente incremento del guadagno, e periodi in cui il telefono squilla episodicamente. La crisi economica che, negli ultimi anni, ha investito il nostro Paese (e non solo) ha provocato una severa contrazione del mercato immobiliare, ma le cose sembrano orientate a migliorare. Restate aggiornati sull’andamento del mercato e operate le vostre scelte con oculatezza.

Aprire agenzia immobialiare in franchising

Uno dei settori più coinvolti dal franchising è proprio quello immobiliare. Ci sono moltissimi marchi noti che, a fronte del pagamento di royalties e di un fee d’ingresso (a volte molto alto), permettono di sfruttare il proprio brand e di esercitare la professione, arginando il rischio d’impresa che è molto avvertito dai giovani e dagli esordienti in generale.

Si tratta di un’opportunità interessante: i franchisor si occupano personalmente dell’arredamento del locale (che si adatta alle regole imposte dalla casa madre) ed offrono una solida formazione professionale. Non solo, se sceglierete di affiliarvi ad un franchising immobiliare, riceverete tutta l’assistenza di cui avete bisogno per garantire un’ottima gestione amministrativa alla vostra attività. E per partire senza intoppi ed eccessive preoccupazioni. In ogni caso, la scelta del franchising deve essere ponderata molto bene, in base alle disponibilità economiche del futuro imprenditore e alle sue ambizioni professionali.

In linea di massima, possiamo affermare che il franchising è una formula che si adatta bene a chi dispone di un capitale iniziale importante (non inferiore ai 50.000 euro) e preferisce avere alle spalle una struttura consolidata che lo supporti nell’organizzazione gestionale della sua agenzia. Mentre la conduzione autonoma si confà maggiormente a chi dispone di un budget più contenuto o a chi non intende sottostare a schemi predefiniti perché punta tutto sulla sua intraprendenza imprenditoriale.

Kit di supporto

A chi volesse ricevere consigli e avere informazioni dettagliate su eventuali finanziamenti, contributi a fondo perduto, agevolazioni pubbliche e molto altro ancora, segnaliamo il Kit Creaimpresa: Come avviare un’agenzia immobiliare (da noi consultato e ritenuto veramente valido).